Capitolul trei, ne prezintă Şase strategii pentru o prezentare convingătoare, prima stategie este “Construirea de punţi” ea presupune o tehnică de a menţine activă conversaţia, şi de a evita situaţia în care tu să vorbeşti mai mult decît clientul tău, construirea de punţi se obţine prin folosirea enunţurilor: “Adică...?”, “De exemplu...?”, “Şi atunci...?”, “Prin urmare...?”, “Atunci tu...?”, “Asta însemnă că...?” fiecare punte trebuie urmată de tăcere din partea ta, şi atunci cînd foloseşti o punte lungeşte ultima silabă a întrebării, apleacăte puţin înainte, ţinînd palma orientată în sus, în poziţie orizontală, după care lasă-te pe spate şi rămîi tăcut.
Strategia a doua, “Tehnica aprobării cu capul” aceasta are ca scop menţinerea coversaţiei şi încurajează pe ceilalţi să vorbească.
Strategia a treia, “Micile încurajări” cum sunt spre exemplu cuvintele: “înţeleg...”, “Aha...”, “întradevăr?”, “Mai spune-mi...”.
Strategia a patra, presupune menţinerea controlului asupra ochilor, căci 87% din informaţie, persoana le primeşte prin ochi.
Strategia a cincea, “Oglindirea” presupune sincronizarea unul cu altul, la nivelul poziţiei corpului, acest comportament spune: “Sunt la fel ca tine şi sunt de acord cu tine şi atitudinea ta.” Oglindirea este un instrument puternic de construire a unei legături, însă aceasta nu trebuie aplicată prea devreme. Un fapt curios arătat de cercetări, este că atunci cînd un bărbat se oglindeşte, emoţiile unei femei îl va descrie ca fiind mul mai inteligent, interesant şi atractiv.
Strategia a şasea, “A păşi în ritm” înseamnă sincronizarea intonaţiei, inflexiunea vocii şi viteza de vorbire, studiile au arătat că ceilalţi se simt “presaţi” atunci cînd cineva vorbeşte mai repede decît ei, iar viteza de vorbire a unei persoane relevează viteza cu care creierul ei poate anliza în mod conştient informaţia.
Capitolul patru, ne prezintă şase tehnici pentru a lăsa o impresie pozitivă, căci după cum ştiţi prima impresie este foarte importantă şi aceasta se formează în mai puţin de patru minute. Există patru zone asupra cărora tu poţi deţine