Întrebările sunt, de fapt, răspunsuri II

Capitolul trei, ne prezintă Şase strategii pentru o prezentare convingătoare, prima stategie este “Construirea de punţi” ea presupune o tehnică de a menţine activă conversaţia, şi de a evita situaţia în care tu să vorbeşti mai mult decît clientul tău, construirea de punţi se obţine prin folosirea enunţurilor: “Adică...?”, “De exemplu...?”, “Şi atunci...?”, “Prin urmare...?”, “Atunci tu...?”, “Asta însemnă că...?” fiecare punte trebuie urmată de tăcere din partea ta, şi atunci cînd foloseşti o punte lungeşte ultima silabă a întrebării, apleacăte puţin înainte, ţinînd palma orientată în sus, în poziţie orizontală, după care lasă-te pe spate şi rămîi tăcut.

Strategia a doua, “Tehnica aprobării cu capul” aceasta are ca scop menţinerea coversaţiei şi încurajează pe ceilalţi să vorbească.

Strategia a treia, “Micile încurajări” cum sunt spre exemplu cuvintele: “înţeleg...”, “Aha...”, “întradevăr?”, “Mai spune-mi...”.

Strategia a patra, presupune menţinerea controlului asupra ochilor, căci 87% din informaţie, persoana le primeşte prin ochi.

Strategia a cincea, “Oglindirea” presupune sincronizarea unul cu altul, la nivelul poziţiei corpului, acest comportament spune: “Sunt la fel ca tine şi sunt de acord cu tine şi atitudinea ta.” Oglindirea este un instrument puternic de construire a unei legături, însă aceasta nu trebuie aplicată prea devreme. Un fapt curios arătat de cercetări, este că atunci cînd un bărbat se oglindeşte, emoţiile unei femei îl va descrie ca fiind mul mai inteligent, interesant şi atractiv.

Strategia a şasea, “A păşi în ritm” înseamnă sincronizarea intonaţiei, inflexiunea vocii şi viteza de vorbire, studiile au arătat că ceilalţi se simt “presaţi” atunci cînd cineva vorbeşte mai repede decît ei, iar viteza de vorbire a unei persoane relevează viteza cu care creierul ei poate anliza în mod conştient informaţia.

Capitolul patru, ne prezintă şase tehnici pentru a lăsa o impresie pozitivă, căci după cum ştiţi prima impresie este foarte importantă şi aceasta se formează în mai puţin de patru minute. Există patru zone asupra cărora tu poţi deţine

întrucîtva controlul, în formarea primei impresii, acestea sunt: strînsul mîinii, zîmbetul, îmbrăcămintea şi spaţiul personal.

Tehnica nr.1 – Puterea palmei, întîi de toate e important de ştiut că presiunea strîngerii palmei, trebuie să fie asemeni celei a interlocuitorului, şi pentru a obţine o atmosferă degajată, mîna trebuie întinsă cu “palma în sus” care este un gest neaminţător, cu “podul palmei în jos” comunici autoritate imediată, şi dacă foloseşti gestul “degetului arătător” arăţi agresivitate.

Tehnica nr.2 – Strîngerea mîinii, în dependenţă de cum va fi întininsă mîna, cu palma în sus, cu palma în jos sau palma perpendiculară pămîntului acestea vor transmite atitudini după ordinea în care urmează: prima dominare, a doua supunere şi cea de a treia egalitate. Evită să dai mîna cu ambele mîini, aceasta te descrie ca fiind nesincer, nedemn de încredere sau avînd motive ascunse.

Tehnica nr.3 Ce să faci cu mîna stîngă, deşi pare evident, deseori suntem puşi în faţa faptului că mîna dreaptă ne este ocupată de dosare, serviete, băuturi şi atunci trebuie să le transferăm în mîna stînga, aceasta poate solda cu împrăştierea dosarelor, ceea ce ne va prezenta ca fiind neîndemnatici, de aceea pentru a evita asemenea situaţii trebuie să exersăm ţinutul cu mîna stîngă a dosarelor, hîrtiilor, servietelor astfel încît mîna dreaptă să fie liberă.

Tehnica nr.4 – Puterea zîmbetului, trebuie să ştii că zîmbetul e foarte bun pentru afacerile tale şi pentru viaţa ta personală, pentru că le arată celorlalţi că nu-i ameninţi.

Tehnica nr.5 – Respectul teritorial, în oraşele de limbă engleză acesta este de 46 cm şi distanţa dintre interlocuitori e undeva de un metru, în cele mai multe părţi ale Europei, această distanţă e mai mică şi e de 30 cm.

Tehnica nr.6 – îmbracă-te astfel încît să ai succes, aici trebuie să-ţi pui întrebarea cum ar trebui să fii îmbrăcat tu, în opinia potenţialului client pentru a inspira încredere, dar nu neglija propriul tău gust şi nivelul de confort.